LOS ASPECTOS MÁS IMPORTANTES DE LA ESCUELA DE NEGOCIACIÓN DE HARVARD
El método fue desarrollado a finales de los años setenta por los profesores Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, y su principal objetivo es alcanzar una negociación eficiente a través de un proceso que se concentra en identificar y satisfacer intereses, aunque no sean compartidos de forma inicial.
Los siete elementos del método Harvard
1. Alternativas
Una alternativa es la posibilidad que tiene el negociador de efectuar un acuerdo diferente al que se está planeando realizar, ya que no todas las negociaciones terminan con un consenso.
2. Intereses
La fase de intereses es quizás la más importante y, de tener éxito, gran parte de la negociación estará hecha. El interés se define como todo aquello que podemos intercambiar con la otra parte
Las opciones son la traducción palpable de los intereses. Y es que, una vez los intereses son identificados, llega el momento de alcanzar un acuerdo que satisfaga a ambas partes, y esto se consigue planteando distintas opciones a través de la creatividad.
4.Compromisos
Después de que las opciones sean estudiadas y evaluadas, las que sean aceptadas por contribuir al beneficio mutuo, pasarán a formar parte del acuerdo.
5.Criterios
Las soluciones que se plantean, así como los procedimientos utilizados en la negociación, deben pasar por un análisis que determine si son legítimas o no. Para esto se utilizan criterios externos u objetivos para que el acuerdo al que se va llegar sea justo y sólido para ambas partes.
Cuando ya se ha negociado anteriormente con la otra entidad, entonces se hace mucho más fácil pactar debido a que ambos ya se conocen.
7.Comunicación
Para poder lograr una buena negociación es necesario contar con una buena comunicación. Normalmente la comunicación es más fluida cuando se realiza cara a cara ya que esto permite que en tiempo real se delimiten ciertas cosas o aspectos que no se puede hacer en una comunicación impersonal como es el teléfono o el email.
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